ลูกค้าหลายคนอาจจะไม่ตัดสินใจซื้อ เพราะยังรู้สึกสิ่งที่ตัวแทนกำลังอธิบาย “ยังจัดการปัญหาพวกเขายังไม่เต็มที่” สิ่งสำคัญที่จะขจัดปัญหาปฎิเสธของลูกค้า ตัวแทนต้องเข้าใจหน้าที่ตนเองคืออะไร

1. การให้ความรู้
2. การดูแล” เป็นหลัก

การแก้ไขปัญหาทางการเงินของลูกค้า มักเกิดจากการให้ความรู้ เปรียบเทียบเชิงตัวเลข และต้องการเห็นตัวเลขรายจ่ายเบี้ยประกันที่ชัดเจนเฉพาะของตนเองที่ดูง่ายในแต่ละปีของสัญญาในแต่ละแผน เพื่อประกอบการตัดสินใจ รู้ว่าอะไรดีที่สุด และที่เป็นจุดด้อย อะไรที่เหนือกว่าสินค้าในตลาด และเหนือกว่าในด้านใด ตัวแทนจึงจำเป็นต้องย่อยข้อมูล ทำการนำเสนอตัวเลขให้ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบและเลือกแผนได้ง่าย

อีกประการหนึ่งเพราะด้วยเหตุตัวแทนที่ยังไม่เข้าใจสัญญาทั้งหมด การที่ตัวแทนต้องสามารถบอกได้ครบทั้ง ข้อดีและข้อเสีย ทุกด้านของสัญญาและต้องรวมไปถึง ในทุกช่วงอายุที่สัญญานี้ครอบคลุมอยู่ การคำนวณออกมาจึงทำให้เห็นภาพได้ง่าย จะเป็นการดึงลูกค้าให้กลับมาพิจารณาสัญญาด้วย เหตุและผล เป็นเรื่องสำคัญมาก

มาถึงจุดข้อสรุปในการปฏิเสธของลูกค้า มักจะเกิดจากตัวแทนมักเข้าใจผิดในบทบาทหน้าที่ตัวเองมากกว่า

ตัวแทนตามหน้าที่จริง ๆ แล้ว ไม่ใช่เป็นการขาย แต่เป็นผู้ที่คลายทุกข์ทางการเงินให้ลูกค้ามากกว่า

อ.ฉัตรชัย​ ผาสุขธรรม​ / เขียนบทความ

#tiivarietytalk #ทีไอไอทอล์ค​ #ประกันภัย #ประกันชีวิต #ประกันวินาศภัย