เพราะเหตุใดการเจรจาต่อรองจึงไม่สำเร็จ

ไม่ว่าจะเจรจาต่อรองในช่องทางใดก็ตาม ตราบใดที่มนุษย์ยังมีสังคมและการอยู่ร่วมกันเรายังคงต้องมีการเจรจาต่อรองเสมอ การเจรจาต่อรองถึงเป็นเรื่องสำคัญของการใช่ชีวิตไม่ว่าจะเป็นเรื่องธุรกิจ ตั้งแต่เล็กน้อย ไปจนถึงระดับประเทศ การเจรจาต่อรองไม่เคยล้าสมัย

ความหมายของการเจรจาต่อรอง มันคือ กระบวนการของบุคคลที่ พยายามหาข้อตกลงที่ยอมรับได้ของคู่สนทนาทั้ง 2 ฝ่าย โดยมีการเสนอข้อแลกเปลี่ยน ซึ่งได้ผลประโยชน์มาให้ทั้ง 2 ฝ่าย (WIN – WIN) รู้สึกดีเห็นพ้องกันทั้ง 2 ฝ่าย

เพราะเหตุใดการเจรจาต่อรองจึงไม่ประสบผลสำเร็จ

ข้อตกลงระหว่าง 2 ฝ่ายไม่เป็นที่น่าพอใจ ปกติก่อนการเจรจาเราจะรู้ได้ว่า อีกฝ่ายต้องการอะไร เช่นผู้ขายต้องการขายอะไร และผู้ซื้อต้องการซื้ออะไร ความต้องการเป็นอย่างไร ความพึงพอใจ ทั้งสองฝ่ายเป็นเรื่องสำคัญถึงแม้ว่าจะเป็นการยอมและถอยคนละก้าว แต่ที่สุดก็จะตกลงกันได้ แต่ถ้าการเจรจาเกิดความไม่วางใจ ไม่น่าพอใจ การเจรจาก็จะไม่สำเร็จ ความสำเร็จนั้นจะดี หรือง่าย อยู่ที่ความพึงพอใจทั้งสองฝ่ายจริง ๆ

ผลประโยชน์ที่ได้รับไม่คุ้มค่าต่อการลงทุนของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง หรือทั้ง 2 ฝ่าย ต้องยอมรับว่าการทำงานธุรกิจ หรือการต่อรองนั้น ผลประโยชน์ไม่ว่าจะทางตรงหรือทางอ้อมเป็นปัจจัยที่ทำให้ทุกสิ่งลงเอยด้วยดี ในทำนองเดียวกันหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเห็นว่าการเจรจานั้นคุ้มค่าก็จะต้องหยุดลงในที่สุด

ที่สำคัญที่สุด ซึ่งผมอยากให้ตระหนักนั่นคือ การที่คุณไม่ได้ศึกษาคู่เจรจาต่อรอง ทำให้เกิดข้อขัดแย้งได้ง่าย ก่อนที่เราจะเจรจานั้น การศึกษาคนที่เราจะคุยด้วย องค์ประกอบโดยรวมของบริษัท สภาพแวดล้อมต่าง ๆ แต่ถ้าเกิดความขัดแย้งเนื่องจากเจรจากันไม่เข้าใจ และไม่ศึกษาข้อมูลความต้องการของฝ่ายตรงข้ามและฝ่ายของเราเองก่อนการเจรจาก็ยากที่จะเข้าใจเรื่องที่จะตกลงกัน

พบกันนะครับ กับ การฝึกอบรมเชิงปฏิบัติ ในศาสตร์และศิลป์ของการเจรจาต่อรองเหนือชั้น วันพฤหัสบดีที่ 28 กันยายนนี้นะครับ

อ.ฉัตรชัย​ ผาสุขธรรม​ / เขียนบทความ

#tiivarietytalk #ทีไอไอทอล์ค​ #ประกันภัย #ประกันชีวิต #ประกันวินาศภัย

แบ่งปันบทความนี้