เพราะการขายประกันชีวิต เป็นธุรกิจที่ต้องสร้างความสัมพันธ์ จะไม่มีการซื้อ ถ้าเขาไม่มีความเชื่อมั่น ปกติ ทางจิตมนุษยวิทยา ใครที่ถูกจูงใจให้เชื่อ ในสิ่งที่เขาไม่เชื่อ สุดท้ายเขาก็ไม่เชื่อมัน
คุณจะแก้ปัญหาอย่างไร?
4 เหตุผลทำไมลูกค้าไม่ซื้อประกันกับคุณ
- เขาไม่รู้ว่าคุณขายอะไร
บางทีการแสดงตัวตนในเฟสบุ๊คหรือทางออนไลน์ มันสำคัญก็ตรงนี้ครัย เพราะการแสดงตัวตนทางออนไลน์ คือการทำให้โลกรู้ ว่าคุณขายประกัน - เขาไม่รู้จักคุณ
หากไม่มีคนชี้เป้าหรือแนะนำพาไป ก็ยากที่จะขายแบบปิดการขายเพียงวันเดียวกับคนแปลกหน้า - เขาไม่ต้องการสินค้าที่คุณขาย ณ เวลานั้น
ในเวลานั้น เขาอาจยัง ไม่สนใจ เรียกได้ว่าขายผิดคน ผิดจังหวะ ผิดเวลา ต้องใช้เวลาเป็นเครื่องพิสูจน์ - เขาไม่เชื่อคุณ
ผมให้ข้อนี้เป็นข้อสุดท้าย เพราะเป็นกรณีสีแดง อันตรายมากสำหรับคนขายประกัน คุณต้องสังเกตคุณดูว่าเป็นที่บุคลิกภาพหรือเหตุใด เพราะการขายประกันชีวิต เป็นธุรกิจที่ต้องสร้างความสัมพันธ์ จะไม่มีการซื้อถ้าไม่มีความเชื่อมั่น
“กระบวนการขาย แบบ เปิดใจ”
“คำถามเปลี่ยนชีวิต”
เหตุผลหลักแก้ไขง่ายๆ ซึ่งนักขายประกันส่วนใหญ่เรียนมาแล้ว นั่นคือ กระบวนการเปิดใจลูกค้า ด้วยคำถามเปลี่ยนชีวิต อะไรบ้างที่เขาเป็นกังวล ก่อนที่จะนำเข้าสู่การขาย นี่คือหลักที่ง่ายที่สุด ป้องกันการโต้แย้งภายหลัง แต่สุดท้าย ความเชี่ยวชาญหรือไม่เชี่ยวชาญ ลูกค้าอาจพูดปัญหาออกมาแบบแก้ไม่ตก เลยตกม้าตายตอนจบ อย่าลืมว่าคำพูดของลูกค้าคือโจทย์ให้เราต้องเข้าไปแก้ไข ทุกคำพูดครับ
อ.ฉัตรชัย ผาสุขธรรม / เขียนบทความ
#tiivarietytalk #ทีไอไอทอล์ค #ประกันภัย #ประกันชีวิต #ประกันวินาศภัย
